SaaS平台的一站式策略

在SaaS产品中，无论从传统的本地部署软件还是诸多云平台的发展来看，“一站式”解决方案正在成为一种主流趋势。本文作者对SaaS平台的一站式策略进行了分析，一起来看一下吧。

SaaS作为一种基于云端的软件交付模式，比较常见的形式就是单一的SaaS产品，如：爱客 CRM 、 金蝶 ERP、 Moka HRM 等。而第二种形式就是集成式的SaaS平台，这类平台作为SaaS单品的容器或者货架，并标明产品信息，客户按照自己的需求进行挑选。

而这个云端货架除了担任承载商品的作用之外，如何进行产品资源的合理利用、如何以一种更好的姿态展现给用户以及如何搭建一套完善且具体引导性的服务路径，都是作为平台管理者都需要去考虑的问题。

而无论从传统的本地部署软件还是诸多云平台的发展历史及动向来看，“一站式”解决方案也正在成为一种主流趋势，以特定的流程或者方向作为主线，将诸多产品线进行交叉营销。

其实放眼当下，“一站式解决方案”或者“全生命周期的产品服务”的口号已经在某些SaaS平台中喊起，比如在互联网安全领域中的不少的安全厂商都以覆盖产品全生命周期的服务作为主要的宣传点之一，其中一个较常见的关键词：DevSecOps。

01 DevSecOps

DevSecOps是“

开发、安全和运营

”的缩写，在软件开发生命周期的每个阶段自动集成安全性——从最初的设计到集成、测试、部署直至软件交付。这就是一个特别契合的流程版，厂商只需要在全部或某几个主要阶段进行定向开发，那整个平台的一站式能力就跃然纸上。

大多数诸如此类的安全服务商所面向的用户都是70 %的B端客户，和0%的C端客户，即个人开发者。对于用户来说，覆盖不同阶段的解决方案不仅能够获得比较清晰的使用体验，提高对服务厂商的好感，还能在解决当下需求的基础上去进行附加选择（同样，比较细分的产品体系可以支持用户只为他所需要的服务买单，而不是被迫接受/拒绝打包好的一整套商品，更好的尊重用户自由选择的意志）。

对厂商来说，虽然产品做了阶段性的割裂，但产品之间的黏性貌似会更强，就和看病后治病，治病后养病一个道理，而且就安全领域主攻B端市场的行业特征来说，就是：不怕你不买、就怕我没有。

当然，一站式策略也有它对应门槛，并不是所有的企业或SaaS平台都适合做“一站式解决方案”，应当最少满足以下的两个点：

1. 有足够且不同类型的SaaS单品，起码保证数量>=

举个简单的例子：洗衣粉、洗衣液、肥皂，在电商的分类角度来说，这当然是三个不同的SKU ，但从用户的实际需求出发，只需要从中选一个最想要的，甚至没有什么优先级，随意选择就好。那这个时候就不存在一站式的说法，只是特定阶段的多项选择。

现在，就以清洁洗护用品为SaaS服务商的视角去解决这个问题，怎么去做到一站式的产品罗列？

产品的一站式服务往往都基于用户需求的扩展，用户当下的需求是将衣服洗干净，那针对这一行为，可能有同学会想到可以将这一行为拓展至三个阶段，洗衣前、洗衣中、洗衣后，再去挖掘不同阶段的用户需求，开发并上线不同的产品。比如，洗衣前提供洗衣筐、洗衣设备；洗衣过程中提供不同的洗护套餐，如上述的三种单品；洗衣后提供衣架、晾衣杆等。

这种思路并没有问题。但是考虑到品类拓展、渠道打通等诸多因素的成本问题，我们可以换一种思路，做上述阶段的二次细分，既然清洁洗护是我们的主要产品线，那们就可以针对这一阶段做产品领域的细分：去污、柔顺、留香、防静电等，每个部分均提供多种单品供用户选择。

当然，上述的两种拓展方案从逻辑上来说都没有太大问题，只是需要在不同场景及战略背景下去做选择。第一种更趋向于从单一洗护用品拓展至日常家用这个更高一层的领域，那第二种则是专注这一细分市场，并深耕。

2. 核心产品质量

SaaS平台是诸多SaaS单品的集合，有些云平台甚至高达几百款不同的单品，从商家视角看，推广策略和定价机制注定不可能让所有产品都成为主推对象，那必然会选一些有技术优势、附属产品覆盖面广、需求量大的产品作为核心。

从用户角度来看，我可能只有一个需求点，而且有诸多服务商可供选择，那这个时候哪家店有，并且比较出名，可以当作招牌产品来卖，那我大概率就会选择这家。于是乎，第一次的使用体验就会相当重要。

SaaS平台是从1—100 的过程，而这个1，是后续传播的基点，这跟传统软件的逻辑类似：需要一个主推功能作为产品定位。

如果一整个产品体系中没有核心产品作为主导，没有拿得出手的买点，就丢失了营销的抓手，将用户自传播的触达率降到了低水平。

从这个角度来看，“

一站式”也意味着“可持续”。

02 “一站式”的好处

它所带来的价值也在上述的讨论中做过部分阐述。

1. 流量保护

不管是C端、B端还是G端，如今的企业都面临着狼多肉少的局面，并且多数的资源被少数的头部企业垄断，每个行业都不太容易，基本每个细分市场都能到直接或者间接竞对。且获客成本昂贵，如果没有给用户比较完整的使用体验或者没能提供用户需要的服务，导致用户分流至其他竞对平台。

2. 客户选择成本低

“一站式”的服务意味着足够的产品与服务，避免用户在购买服务时出现“东市买骏马，西市买鞍鞯、南市买辔头，北市买长鞭”的尴尬场景避免出现多厂商系统不兼容，甚至对斥情况，同一家软件厂商提供的系统相互连通，维护成本低比较清晰的定责、售后，避免厂商之间的相互甩锅

对整个SaaS市场来说，“产品为王”的时代已经显出疲态，“服务性SaaS”快速地触及市场，而怎样将服务等附加价值与产品本身价值相结合则是需要重点关注的，“一站式解决方案”所带来的专一、可持续性服务也只是其中一种方式。

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